No post anterior falamos sobre o que é um Funil de Vendas, mas ficamos de mostrar como criar um Funil de Vendas para o seu negócio.
E, se você leu o post anterior, sabe que o Funil de Vendas é a melhor estratégia que você pode adotar para impulsionar seu negócio.
Você pode ter modelos com mais ou menos etapas, mas a questão principal é trabalhar as táticas certas, o conteúdo certo, para atingir e converter um desconhecido em cliente.
Falamos também sobre as etapas do ciclo de compras, baseadas no modelo AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação).
É importante que você entenda exatamente qual é o momento do seu lead e fornecer as informações corretas no formato mais adequado para fazê-lo seguir adiante no funil.
Então, antes de falar sobre como criar um funil de vendas, gostaríamos de fazer algumas considerações importantes que vão fazer você entender o processo, e quando for criar um funil de vendas, já possa ter os conceitos bem definidos em mente.
Como Transformar Leads em Clientes
Você lembra que falamos sobre os três principais estágios do público que entra no seu funil?
Temos leads, prospects e, com as táticas certas, teremos posteriormente clientes leais.
Assim, o verdadeiro desafio não é apenas encher seu funil com leads, mas direcionar estes lead até a base do seu funil de vendas, até a compra do seu serviço ou produto.
A principal tática que usamos para mover estes leads para baixo no funil de vendas é chamada de Nutrição de Leads (ou lead nurturing).
Mas você pode seguir algumas das seguintes dicas para atingir sua meta de levar seu lead até a compra:
- Faça seu lead se sentir importante, especial. Ninguém gosta de sentir que é “mais um”, que é um número;
- Encontre um ponto de contato, uma conexão com a pessoa. Por exemplo, descubra o que ela gosta e identifique preferências em comum;
- Não demore para responder às perguntas e objeções. Se alguém está perguntando é porque está interessado e deseja obter respostas rápidas para tomar uma decisão.
- Dê incentivos. Você pode oferecer algum bônus, desconto ou algo que possa estimular a compra agora?
- Torne-se um especialista no que você oferece. Isto fará de você uma autoridade, e suas recomendações começarão a ser cada vez mais relevantes para seu público;
- Comunique-se frequentemente. Não seja invasivo, chato, mas certifique-se de estar no top-of-mind do seu lead;
- Aproveite a comunicação frequenta e faça pesquisas. Assim, você vai saber se está oferecendo o que a pessoa realmente precisa ou deseja. Aproveita para identificar as maiores aspirações e as maiores dores do seu público, isto vai ajudar muito na otimização da sua linguagem de marketing.
Segmentando seus Leads
Todas estas dicas e todo processo devem servir para permitir uma das coisas mais importante em se criar um funil de vendas – SEGMENTAÇÃO.
Se você não lembrar de nada do que falamos até aqui, ou mesmo do que ainda vamos falar sobre como criar um funil de vendas, lembre-se que a palavra de ordem é SEGMENTAR.
Isto vai permitir que você alcance as pessoas certas no momento certo, quando elas estiverem prontas para dar o próximo passo até a venda.
Você tem Leads? Se sua resposta é negativa, algo está muito errado em sua estratégia de marketing digital.
E, se você nem sequer tem uma estratégia, está perdendo espaço a cada dia.
Se você não tem ideia de como fazer isto tudo, entre em contato conosco, vamos ajudar você. A M3 Marketing Digital cria estratégias personalizadas para cada tipo de negócio, adotando as melhores táticas para a criação do seu funil de conversão.
Voltando à questão: Uma vez que você tenha gerado leads, já é hora de começar a segmentá-los.
Isto nada mais quer dizer, que subdividir sua lista (ou criar outras) com base no perfil ou comportamento – comportamento é melhor.
Mesmo que sua segmentação não seja tão aprimorada, você pode começar tentando separar prospects (pessoas que podem comprar) e não-prospects (pessoas que não vão comprar).
Este processo chamamos de limpeza da lista e pode fazer você, não só aumentar bastante sua lucratividade, como economizar muito dinheiro na gestão de lista.
Higienizando a Lista
Ter uma lista enorme de leads pode parecer muito positivo, mas nem sempre é. Gerenciar uma lista custa “caro”.
Geralmente você paga pelo tamanho da lista, então, ter uma lista cheia de gente que não vai prosseguir no seu funil de vendas, pode não ser inteligente. Por isso é importante você adotar o princípio da higienização.
E, se você uma lista grande que não avança no funil, é provável que a resposta seja a falta de segmentação.
Desculpe a redundância, mas é realmente importante que você assimile o princípio.
Há muitas formas de segmentar sua lista, você precisa descobrir as melhores formas de fazer isso.
Por exemplo, faz sentido abordar homens e mulheres de forma diferente, ou pessoas que gastam mais ou menos em compras, ou ainda pessoas que já compraram ou não, pessoas que baixaram algo ou abriram determinada sequência de e-mails.
Ainda, poderia fazer sentido no seu caso, segmentar por região, segmentar pessoas com ou sem filhos, etc.
A questão disso tudo é: quanto mais personalizada for sua comunicação, maior a probabilidade de conseguir mover este lead para o próximo passo.
Usando o Conteúdo para cada Etapa do Funil de Vendas
Falamos acima sobre nutrição leads, certo? E, conceitualmente, isto seria sobre nutrir um relacionamento com o lead.
Mas, como nutrir um relacionamento com o lead? A resposta mais simples seria: através de conteúdo.
O Marketing de Conteúdo é uma das principais estratégias de uma campanha de marketing, ou pelo menos deveria.
Novamente, se você não tem uma estratégia de conteúdo, você vai ficar refém de altos investimentos para conseguir manter desconhecidos entrando no seu funil de vendas. E, se você precisa de ajuda com isso, entre em contato conosco.
Assim, podemos dizer que um dos maiores erros que as pessoas cometem numa campanha de marketing é não alinhar seus esforços de marketing de conteúdo com as etapas do seu funil de vendas.
Sei que este conteúdo era pra mostrar como criar um funil de vendas, mas todos estes conceitos precisam estar bem fixados para que você possa criar um funil que permita você fechar mais negócios, e é isto que você deseja, certo?
Então, vamos ver como podemos usar o conteúdo para fazer as pessoas avançarem sobre os estágios do nosso funil de vendas.
Blogging
Isto quer dizer blogar, publicar conteúdo, posts que vão gerar a consciência da marca e interesse pelo que você oferece.
Anúncios são capazes de impulsionar a consciência e interesse, mas você quer mesmo ficar refém deles sempre tendo que investir dinheiro para trazer as pessoas?
Um blog pode ser até sua única fonte de tráfego.
Também é uma ótima maneira de engajar e aquecer sua lista, compartilhando conteúdo útil, que gera valor, contorna objeções e educa seu prospect até que esteja pronto para a compra.
Agora, você precisa ter estratégia de conteúdo e usar algumas boas técnicas de SEO, otimizando seu conteúdo com as palavras-chave corretas para atrair sua persona através de uma uma busca orgânica, por exemplo.
Criando posts relevantes, você pode compartilhá-los nas mídias sociais, influenciando as pessoas a compartilharem também.
Você pode investir um pouco para impulsionar alguns posts que sejam muito valiosos para sua estratégia.
Agora, mesmo que você possa ser capaz de usar seu blog para “empurrar” as pessoas até a compra, não tenha em mente usar seu blog com este objetivo.
Tente usar seu blog para contornar objeções, para educar seu público e utilize outras táticas para trabalhar as etapas mais do fundo do funil de vendas.
Geração de Leads
O conceito que a M3 Marketing Digital utiliza é o de Lead Magnets.
Lead Magnets é conceito que usa ferramentas para gerar interesse pela sua solução.
Gerar Leads é o mesmo que aumentar sua lista de e-mails.
Para isto, você oferece algo de valor para o público que já tem algum interesse na sua solução.
Este algo pode ser uma material para download, um e-book, um guia, relatório ou até um curso gratuito.
Agora, seu principal objetivo é ainda educar seus prospects, ensinando como podem resolver seus problemas e atingir seus objetivos, além de mostrar “sutilmente” o quanto sua solução é capaz de entregar estes resultados.
Criar uma audiência é o que você precisa para começar a construir uma demanda por seu produto ou serviço.
Uma das formas mais eficientes de gerar leads, é colocando o que chamamos de Call-To-Action (CTA) em tudo que você usa como tática para atraí-los.
E, o objetivo da geração de leads é tratar da etapa do Interesse no seu funil de vendas.
Webinars
Webinars são como seminários pela web. Podem ser ao vivo ou gravados. Incluem apresentações, treinamentos, cursos, etc.
Geralmente se tratam de vídeos transmitidos por alguma das muitas ferramentas disponíveis, por exemplo, Google Hangouts – uma excelente ferramenta gratuita do Google.
Webinars ou Webinários (“aportuguesando”) até podem ser usados com lead magnets, mas devem estar mais focados na fase de decisão e ação, para convencer as pessoas a agirem e comprarem seus produtos ou serviços.
Quando as pessoas se inscrevem para assistir seus Webinars, provavelmente já estejam interessadas em atingir determinado objetivo, resolver um problema específico, que pode comprando sua solução.
Você pode usar Webinários, não só para educar seus leads, mas já com o objetivo de criar a demanda esperando uma ação.
Lembra da Call-to-Action (Chamada para Ação)? Você deve ter algumas durante seu Webinar, ou pelo menos uma no final, para que seu espectador compre sua solução, contrate seu serviço, solicite uma avaliação gratuita ou um orçamento.
Vídeos
Vídeos são incríveis para qualquer coisa hoje em dia. São obrigatórios para qualquer estratégia de marketing de conteúdo.
E, você pode e deve usar os vídeos em praticamente todas as etapas do seu funil de vendas.
Você sabia que o YouTube é o segundo maior buscador do mundo?
Então, faz sentido criar e otimizar vídeos para as melhores palavras-chave para seu negócio.
Usando vídeos, você vai gerar muito mais tráfego, além conseguir resultados mais rápidos em se tratando de posicionamento nos resultados de pesquisa.
Você pode criar vídeos explicativos, vídeos que também contornam objeções, que mostram como seu prospect pode atingir seus objetivos e ainda criar muita demanda para seu produto ou serviço.
O mais incrível que você pode fazer com eles, é criar um vídeo de vendas, que vai atrair pessoas, gerar consciência da sua solução, interesse e ainda fazê-los agir.
Descubra os melhores formatos
Obviamente, há muito o que se usar, em se tratando de formatos de conteúdo e meios.
Por exemplo, as mídias sociais que podem gerar consciência do seu negócio, gerar tráfego, leads e engajar seu público, impulsionado todo processo.
[Tweet “O fato é que 97% a 99% das pessoas que você atinge não estarão prontas para comprar.”]
Portanto, engajar estas pessoas e nutrir um relacionamento com elas pode impactar diretamente seus resultados, seu retorno sobre investimento (ROI).
Duas grandes ferramentas para engajar as pessoas e aumentar suas conversões são o E-mail Marketing e as Mídias Sociais.
A M3 Marketing Digital trabalha com a metodologia de Inbound Marketing.
O ponto-chave do Inbound Marketing ou Markeitng de Entrada é atrair o interesse das pessoas em vez de comprá-lo, para isto, utilizamos o marketing de conteúdo como o ponto crucial para desenvolver cada etapa do funil de vendas.
Agora, finalmente vamos falar sobre como criar um funil de vendas, que você aguardou ansiosa e pacientemente até aqui – Só esperamos que você tenha achado que valeu a pena ler todos estes conceitos.
Como Criar um Funil de Vendas
Enfim, a hora que vamos mostrar na prática como criar um funil de vendas.
E, o que você tem que fazer agora é colocar todos os conceitos que mostramos sobre como transformar leads em clientes e como alinhar sua estratégia de marketing de conteúdo para cada etapa do funil de vendas, utilizando um pequeno passo a passo:
Passo#1: Coletar Dados e Entender seu Cliente
Sem dúvida, a melhor maneira de fazer isto é falando com eles.
Mas, e se você não tem clientes ainda, esta criando um novo negócio, partindo do zero?
Pode parecer esquisito, mas isto é uma vantagem.
A maioria dos negócios começa sem ter esta “conversa” com o público.
Muitos têm ideias, se apaixonam por suas próprias ideias e acham que todos vão se apaixonar também.
Criar uma audiência e ouvi-la antes, vai permitir concentrar esforços no que realmente é importante e que ajuda a transformar leads em clientes.
Você deve entender suas necessidades e frustrações, desejos e medos, e tentar analisar o quão boa é sua oferta e como ela ajuda a resolver isso.
Desta forma, você vai também ajustar seu funil e se concentrar nos pontos-chave.
Você ainda vai conseguir muitas vezes ajustar seu produto ou serviço, e torná-los ainda melhor.
Agora, se você está em dúvida sobre o que perguntar a sua audiência, aqui estão algumas ideias:
- Quais são seus maiores desafios com [a solução que você oferece ou problema que ela resolve]?
- Quais são seus medos e frustrações? Ou, quais são seus objetivos e aspirações?
- O que você já fez para tentar resolver seu problema e/ou alcançar seus objetivos? Como isso funcionou para você?
A ideia é compor dados desta pesquisa para criar conteúdo estratégico para cada etapa do funil de vendas, ajudando seus prospects a tomar a melhor decisão – avançar ou sair da sua pipeline.
Passo#2: Crie sua Buyer Persona
Buyer Persona ou simplesmente persona é a representação ideal do seu público-alvo. Ou seja, público-alvo pode ser maior do que suas personas.
Por mais que pareça complexo, mas você não pode ter o mesmo funil de vendas para todos os seus leads.
Por quê? Por alguns motivos básicos:
- Você acha que eles têm razões diferentes para comprar seu produto/serviço?
- Eles vão usar de forma diferente?
- Eles vão tomar a decisão de compra de maneiras diferentes e em momentos diferentes?
Então, é bem mais inteligente criar algumas personas que representem o tipo de cliente ideal e, em seguida, criar diferentes funis de vendas que melhor correspondem à elas.
Passo#3: Estratégia de Tráfego e Geração de Leads
Você pode até ter gerado tráfego e leads para construir uma audiência, para ouvir e entender suas necessidades e frustrações, para em seguida criar suas personas.
Mas, a partir daqui você poderá ter uma estratégia muito mais focada, personalizada, que vai impulsionar seu funil de vendas.
Sobre tráfego, considere três caminhos que você pode tomar: tráfego pago, tráfego “gratuito”/orgânico ou divulgação fria.
E, o ideal é até que combine-os.
Tráfego Pago
O tráfego pago, podemos dizer que é a maneira mais fácil e rápida de trazer tráfego para seu site.
Você coloca o dinheiro para trabalhar para você!
Você paga à uma mídia para pôr um anúncio e, na maioria dos casos, quando alguém clica nele você paga mas têm um visitante no site.
Algumas das principais mídias para anúncios que dão resultado hoje são:
- Google AdWords
- Facebook Ads
- Twitter Ads
- LinkedIn Ads
Agora aquela coisa de ficar refém que sempre falamos é assim: Enquanto você paga, tem tráfego, quando pára de pagar, acaba o tráfego e novos leads.
Marketing de Afiliados é uma boa solução para tráfego pago. Sua vantagem e diferença do tráfego pago comum é que você só terá que pagar quando uma venda for feita.
Tráfego Gratuito
Tráfego gratuito é aquele que você não paga diretamente pelo tráfego. No entanto, isto não significa que este tráfego não vá custar nada para você.
Para gerar tráfego orgânico você pode ter que gastar com ferramentas pagas, contratar especialistas em SEO ou trabalhar muito duro para otimizar seu site para o Google, executar várias táticas e ainda esperar um tempo para ver resultados e ganhar a atenção do seu público-alvo.
Então, considere alguns dos meios para gerar tráfego orgânico:
- SEO
- Mídias Sociais (não pagas)
- Tráfego de Referência (sites que linkam para o seu)
- Tráfego Direto (quando alguém acessa seu site diretamente)
Contato Frio
Divulgação fria é uma estratégia que envolve enviar e-mails frios ou fazer chamadas frias para pessoas que possivelmente precisam do seu produto ou serviço. É sem dúvida a pior estratégia que você pode adotar.
Passo#4: Estratégia de Engajamento
Agora que você já criou sua estratégia para trazer as pessoas, você precisa engajá-las.
Engajar quer dizer que você vai manter seus leads envolvidos, vai educá-los sobre tópicos relevantes e ajudá-los a se moverem mais pra baixo no seu funil de vendas.
Você deve manter sua audiência engajada até que esteja pronta para tomar uma decisão de compra.
Para isto, pode pode utilizar:
- Postagens no Blog
- Vídeos
- Podcasts
- Compartilhar Conteúdo em Mídias Sociais
- Webinars
Passo#5: Estratégia de Fechamento
Até aqui seu trabalho foi levar seu lead até o momento de tomar uma decisão de compra.
Seguindo a criação do nosso funil de vendas no modelo AIDA, você já atraiu, gerou interesse e desejo, agora pode usar algumas táticas para converter seu prospect em cliente, tais como:
- E-mail e Chamadas de Venda
- Webinars
- Páginas de Vendas
Lembre-se, o mais importante é criar sempre uma demanda antes, e assim, transformar as necessidades “implícitas” dos seus prospects, em necessidades “explícitas”. Ou seja, pode ser que eles nem sabiam o quanto precisam do seu produto ou serviço e quanto precisam da sua solução agora.
Para isto, você precisa fazer uma oferta clara, que atinja as necessidades do seu prospecto e fecha o negócio.
Próximos Passos
Mostramos a você todos os conceitos e como criar um funil de vendas. Mas, não é aqui que o trabalho termina e sim onde começa.
Depois da criação de um funil de vendas, você precisa analisar identificar onde estão os buracos, gargalos, por onde as pessoas saem, e otimizar seu funil constantemente para obter cada vez resultados melhores.
Se você não tem ideia de como começar, como criar um funil de vendas, como transformar esta estratégia em uma alavanca para seu negócio, não perca tempo, entre em contato conosco e vamos analisar o que é necessário. A M3 Marketing Digital tem mais de 15 anos de mercado com muitos clientes satisfeitos.
Sabe qual é um dos melhores aspectos de se trabalhar com Marketing Digital?
Você dificilmente será enganado ou ficar à deriva sobre suas campanhas de marketing.
Isto porque é possível mensurar cada estratégia e tomar as decisões necessárias em prol do seu negócio.
Conclusão
Se você não tem uma lista de leads, engajamento ou vendas suficientes, você precisa da ajuda da M3 Marketing Digital.
Se este conteúdo foi útil para você, compartilhe nas suas redes sociais.
Você já criou um funil de vendas?
Quais os resultados que tem obtido com marketing digital?
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Até o próximo e aqui estão alguns conteúdos que podem interessar:
- Funil de Vendas: O que é e como funciona – Resultados Digitais
- Funil de Inbound Sales – Resultados Digitais
- Funil de Marketing: Entenda o caminho de seu cliente até a compra – Hubspot
- Funil de Vendas: O que é e como desenvolver – Rock Content
- Se você usa Trello: Veja este conteúdo (Está em Inglês)
