Antes de dizer o que é Funil de Vendas, já queremos antecipar que você precisa criar um, independente do seu tipo de negócio, se você pretende transformar desconhecidos em clientes fiéis. E, se você não criar um funil de vendas agora, você pode estar perdendo oportunidades para alavancar seu negócio.
Dito isto, se você não sabe como criar um funil de vendas, não tem problema, estamos aqui para mostrar mais do que o conceito de levar pessoas de um estágio para outro no ciclo de compras, vamos mostrar como o Funil de Vendas pode ser aplicado no seu negócio.
Antes de começar a falar sobre o que é funil de vendas, queremos introduzir um conceito que quebra paradigmas – o conceito de “Criação de Clientes”.
Sei que parece estranho porque fomos treinados pela repetição de que temos que correr atrás de clientes, ou na melhor das hipóteses, atraí-los. E, embora seja difícil aplicar o conceito de criação de clientes quando você tem pessoas sem interesse no seu produto ou serviço, com um funil de vendas bem definido você pode fazer cada engrenagem trabalhar da forma certa em favor do seu negócio.
Agora, parecemos estar falando sobre a fórmula mágica do sucesso. Mas, será que este tal de funil de vendas realmente funciona? É isto que pretendemos analisar com você neste post onde vamos ver o que é funil de vendas, e as etapas para fazer você ganhar mais dinheiro com seu negócio, independente do seu mercado.
O que é Funil de Vendas?
Do ponto em que alguém “ouve” sobre você até o momento em que compra de você, passa por diferentes estágios do ciclo de compras, esta é a definição mais básica de o que é funil de vendas.
Para entender este processo, vejamos também algumas terminologias:
- Lead
- Prospect
- Cliente
Lead
Alguém que se torna consciente da sua empresa, ou mesmo alguém que é encaminhado para uma venda, mesmo que não saiba sobre sua empresa ainda. Normalmente colocamos todos em um grupo, mas pode querer classificá-los, por exemplo, como leads qualificados; que são pessoas que atendem certos requisitos para se tornarem clientes.
Prospect
Este termo pode ter sentidos diferentes dependendo do tipo de negócio. Em geral, podemos usar prospect como uma terminologia para um lead qualificado. Para fins de conceito neste post, vamos classificar como prospect, alguém que já tenha tido contato com sua empresa mas ainda não esteja interessado ou pronto para comprar. Então, vamos dizer que todos os prospects são leads, mas nem todos os leads são prospects.
Vale dizer também que alguns consideram como prospects, aquelas pessoas que tem interesse mas que ainda não se tornaram leads.
Clientes
Você já sabe quem são eles! São os prospects que compraram de você. E você ainda pode querer subdividi-los, em clientes e clientes de repetição.
Cada tipo de perfil citado acima compõe seu Funil de Vendas. Poderíamos ilustrar da seguinte forma:
Como podemos ver na imagem, temos um número de leads, que chegaram até o seu funil mediante à várias táticas que você usou para atraí-los, como SEO, Mídias Sociais, Links Patrocinados, E-mail Marketing, etc. Parte destes leads estão realmente interessados no que você “vende” e estão qualificados para comprar. No fim, na base do funil você tem os clientes, que é um pequena porcentagem das pessoas que estavam interessadas e que vão realmente comprar.
É um jogo de números. Quanto mais pessoas chegam ao topo do seu funil, mais clientes saem na extremidade, na base do funil de vendas – teoricamente falando. Então, vai depender da sua capacidade de atraí-los para o funil e habilidade de convertê-los em clientes. Estes são seus dois objetivos primários: encontrar mais pessoas e aumentar o percentual de pessoas que passam para o próximo estágio do funil.
A M3 Marketing Digital trabalha com uma estratégia de marketing contínuo e adaptado ao seu Funil de Vendas. Assim, conseguimos obter excelentes resultados atraindo leads e entregando clientes satisfeitos. Tudo se resume a resultado. Não adianta ter um ferramenta específica como um site institucional apenas e achar que só ele vai fazer todo processo de um funil de vendas. Há muitas ferramentas envolvidas, formatos de conteúdo e as melhores táticas.
Acima, temos uma versão simplificada e genérica, apenas para entender o que é funil de vendas. No entanto, seu funil de vendas pode ter quantos estágios você quiser.
Etapas de um Funil de Vendas
Os três estágios que vimos acima, falam do perfil de pessoa em relação ao estágio de compra, mas temos o modelo de funil baseado no ciclo de compra. Um modelo comumente usado para funil de vendas baseado no ciclo de compras é o modelo AIDA – uma sigla que significa Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Em 1898, E. St. Elmo Lewis desenvolveu este modelo que mapeia a trajetória do cliente desde do momento que uma marca ou produto atrai a atenção do consumidor até o ponto da ação ou compra.
Atenção
Fase onde o prospect sabe sobre a solução, produto ou serviço que você oferece. Aqui também é onde ele torna-se mais consciente do seu problema e as possíveis maneiras de lidar com ele.
Por exemplo, quando ele visita o seu site pela primeira vez, a partir de um anúncio que viu no Google, ou através de um post compartilhado nas mídias sociais.
Interesse
Seu prospect está procurando ativamente por soluções para seus problemas e maneiras de atingir seus objetivos.
Por exemplo, ele procura soluções no Google. Isto é quando você pode atraí-lo com um bom conteúdo.
É nesta fase que ele demonstra interesse pelo que você oferece. Ele segue você nas mídias sociais, ele se inscreve na sua lista, etc.
Desejo
Aqui o prospect já deseja seu produto ou serviço e deve tomar a decisão sobre se vai tirar proveito ou não da sua solução.
Ele vai prestar mais atenção ainda ao que você fala, e você pode oferecer alguns incentivos para que ele tome a decisão final de compra.
Isto é quando você faz ofertas de vendas, usa páginas de vendas, webinários, chamadas, etc.
Ação
Nesta etapa, o prospect torna-se cliente e fecha negócio com você.
Por exemplo, ele assina o contrato, clica no botão de compra, finaliza o checkout, em seguida, o dinheiro é transferido para sua conta.
Vale dizer que este é processo mais básico do ciclo de compras, mas no seu caso podem haver etapas adicionais no seu funil de vendas.
Seus clientes ainda podem agora enviar novos clientes para você, ou podem voltar e comprar novamente, tornando-se clientes leais à sua marca.
Outras Possíveis Etapas
Podemos adicionar mais algumas etapas neste ciclo, para ficar um pouco mais abrangente:
Educação
Você pode mesclar com a fase do interesse para educar seus potenciais clientes. Isto é, você vai ensinar as pessoas sobre o que elas precisam saber sobre seu produto ou serviço, como ele funciona, quais benefícios pode trazer, etc.
Aqui você pode introduzir um pouco de linguagem de vendas, mas sutilmente porque seu objetivo aqui é educar.
Avaliação
Você pode mesclar isso com Desejo. Aqui seus clientes potenciais estão mais próximos de tomar uma decisão. Eles estão descobrindo ainda se comprar é a melhor decisão agora.
Talvez faça até sentido retroceder um pouco aqui. Em vez de empurrá-lo para baixo no funil, talvez seja mais eficiente educá-lo mais um pouco, contornar objeções, aumentar seu desejo pelo solução que você oferece.
Nesta fase, algumas pessoas costumam querer conversar com outras pessoas sobre a compra potencial, outras gostariam de uma amostra grátis. Por isso é importante você construir uma base lead de clientes e seguidos. Para isto, precisa de engajamento.
Engajamento
Você transmitiu todas as informações que o prospect precisa para tomar a decisão. E eles precisam fazer isto, mas muitos ficam travados aqui, seja por objeções, incertezas e até medo.
Seu trabalho é empurrá-los para baixo, para mais perto da venda, mas é vital que não seja agressivo nesta fase. Aqui vale a pena engajá-lo em grupos, dar bônus, descontos por tempo limitado, etc.
Compromisso
Certo, seu prospect assumiu o compromisso de comprar sua solução. Você até poderia conciliar esta fase com “Ação”, mas dependendo do seu negócio, isto ainda poderia ser um passo diferente.
Algumas pessoas podem ter assumido o compromisso verbal, ou até por escrito, via e-mail, etc, e simplesmente ir embora e nunca mais voltar. E, se eles partiram, há uma boa chance de que não voltarão. Então, cabe a você acelerar o processo de fechamento imediatamente. Não espere ele pensar, falar com o cônjuge, dizer que vai voltar logo, faço o que puder para fazer a venda agora mesmo.
Compra
Esta é o mesmo que ação, sendo que aqui ocorre uma compra efetiva. Parabéns, você acabou de fazer uma venda!
Cliente Leal e de Repetição
Oficialmente seu Funil de Vendas poderia ter terminado na Ação/Compra, mas dependendo da sua indústria, você pode adicionar um nível extra. Na verdade, você pode considerar até como níveis separados – Cliente Leal e Cliente de Repetição.
Alguém pode se tornar um cliente leal e não comprar mais de você, ou mesmo não precisar comprar mais de você, dependendo do tipo de solução que ele comprou. No entanto, este cliente pode falar sobre seu negócio, pode influenciar outras pessoas e incentivá-los a comprar de você. Este é um turbinador de lucros.
O cliente de repetição é ainda melhor, já que poupa todo processo anterior e vai direto para comprar novamente de você. Novamente, isto depende do seu mercado, mas um cliente de repetição é o melhor nível de cliente que você pode desejar.
Resumindo o que é Funil de Vendas
O funil de vendas, ou funil do marketing, é um modelo estratégico de consumo que ilustra o percurso teórico que o cliente deve seguir até efetuar a compra de um produto ou serviço. Assim como no funil tradicional, o funil de vendas começa largo e vai diminuindo até chegar aos reais consumidores – Segundo a Wikipedia.
E você já ouviu falar de 5W2H (What, Why, Where, When, Who, How, How much)?
Aqui está o do Funil de Vendas:
- O quê: Um funil de vendas é um plano que vai permitir uma pessoa se tornar consciente sobre sua empresa, aprender sobre ela e tomar a decisão de comprar;
- Porque: Funis de vendas permitem que você tenha mais controle sobre o processo, sobre o ROI e otimizar cada etapa para aumentar a retenção de clientes e seu lucro;
- Onde: Em todo processo de negócios da sua empresa;
- Quando: Imediatamente. Comece agora a criar seu funil de vendas e empurre leads para comprarem de você;
- Quem: Todas as empresas devem ter um funil de vendas para transformar leads em clientes;
- Como: Você vai encontrar os caminhos neste artigo, vamos vamos publicar a parte falando mais especificamente sobre como criar um funil de vendas em breve (Aguarde!);
- Quanto: Dependerá sempre do ciclo de compras do seu mercado, o quão concorrido é e o que você precisa fazer e investir para atrair leads e transformá-los em clientes.
Você entendeu o conceito de o que é funil de vendas, já será capaz de pensar nos processos necessários. Aguarde a publicação da parte onde vamos falar sobre como criar um funil de vendas.
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Até o próximo.
